Hay
ocasiones en que negociar es contraproducente, sobre todo cuando se va ganando
en un conflicto y el contendor está vencido ¿Qué pudiera aportar una
negociación? También ocurre en la situación opuesta, que estamos en contra de
la pared y con el cuchillo en la garganta ¿Qué podríamos negociar en esas
circunstancias, conceder todo los que nos pida nuestro agresor?
Los
términos de una rendición por lo general no son negociables, se imponen y
punto.
Pero
también podemos observar casos patológicos en esta actividad negociadora, que
es más común de lo que uno pudiera suponer, y trata cuando una de las partes
llama reiteradamente a la negociación e incumple sus compromisos, y el de una
contraparte que sabiendo que el oponente no tiene palabra, no honra las
obligaciones contraídas, insiste en negociar sin obtener soluciones mientras
sus problemas se agravan.
La
negociación muchas veces es la ruta de escape del cobarde, de quien no quiere
aceptar la realidad, de quien no quiere confrontar por sus principios y está
dispuesto a ceder terreno, no importa el precio; también es parte de los trucos
del oponente, que sabiendo la debilidad de carácter de su contrincante, quien
no quiere ni desea la victoria completa y total, decide abrirle una ruta de
escape al contrario y le ofrece una negociación, que este acepta con toda la
intención de un futuro cercano y en mejores condiciones, volverlo a someter en
una situación que comprometa su seguridad.
La
negociación es un asunto muy serio, las partes corren el riesgo de ser
utilizadas para ganar tiempo, para ocultar debilidades, para quedar en
evidencia de sus flaquezas dejando muy en claro sus fortalezas, que es lo
importante e innegociable, de que puede prescindir, que es lo que realmente les
importa y que pueden sacrificar en el curso de las negociaciones, por ello lo
importante de la buena voluntad, del good
will, que todos los que se sienta en una mesa de negociación presumen del
otro para solucionar conflictos.
Quien
negocia, cómo y porqué son factores tan importantes como lo que está en juego,
si hay árbitros, garantes o mediadores en una negociación se eleva el riesgo de
que las cosas salgan mal, por aquello de que demasiadas manos oscurecen el
caldo, aunque indudablemente hay negociaciones complejas donde son importantes
los asesores y expertos.
Desde
el momento en que negociar se convirtió en una especialidad también se
transformó en un mercado, por ello es que existen en el sector privado
diferentes instancias de arbitraje, de mesas de diálogos y de acuerdos previos,
las partes acuden a ellas para evitar los juicios que conllevan a sentencias de
obligatorio cumplimiento y de decisiones que están en manos de un juez y con
quien no se negocia, sino que se obedece. También la negociación es usada para
evitar demandas, rebajar multas y sentencias, distribuir territorios y
mercados, marcar jurisdicciones y límites.
Las
negociaciones se han convertido en un lucrativo negocio, sobre todo para
mediadores quienes actúan contratados por una de las partes y hacen de
mandaderos y propiciadores de la negociación, por lo general son personas con
un cierto renombre internacional, con algún currículo en este tipo de
actividades y que puedan ser escuchados en foros internacionales a favor de la
parte que representa, los hay de una mayor o menor credibilidad, y actúan mas
en calidad de relacionistas públicos que de verdaderos negociantes, desconfíen
de las personalidades que son nominadas como negociadores, por lo general detrás
de ellos hay una bolsa de dinero, o un premio de la paz.
Cuando
una persona o institución va a una negociación y se encuentra con una
contraparte cuyo ánimo es obtener para ella todas las ventajas y dejar sin nada
a la contraparte, el proceso de negociación se concentra en desmontar tal
actitud y tratar de llegar a términos de equilibrio, aunque ya de entrada el good will o la buena voluntad están
descartadas, y la negociación pierde su sentido principal que es resolver el
conflicto.
Es
claro que para algunas de las partes el sólo hecho de aparentar espíritu de
negociación es un punto a su favor en el conflicto, aunque desde un principio
no quiera negociar, es una atributo que le conviene para el momento de
imponerse como ganador del conflicto, ya que ante terceros aparece como de
espíritu conciliador y que efectivamente le dio una oportunidad a las salidas
pacíficas, hay que cuidarse de tales estrategias que lo que indica es un
escalamiento en las hostilidades.
Es
importante dejar en claro que la negociación puede convertirse en herramienta
para el ataque, no todas las invitaciones a negociar deben aceptarse, todas
tienen su momento y circunstancias propicias, negociaciones hechas a destiempo
son infructuosas y muchas veces se pueden volver en contra de los intereses de
una de las partes, negociar con miedo es un error.
Las
negociaciones que se hacen sin un objetivo claro pueden revertirse en contra de
la sobrevivencia de la parte menos preparada, es muy probable que en algún
momento de la negociación se encuentre involucrando temas e intereses que no
tenía intenciones de traer a la mesa, no hay peor negociación que la que una de
las partes se vea acorralada a negociar sus valores máximos por torpeza,
credulidad excesiva o inexperiencia.
La
negociación es tenida por una actividad en que todos somos de alguna manera
expertos, y el sentimiento general es que todos somos capaces de manejar
cualquier negociación con éxito ya que va involucrado nuestro prestigio
personal, si pudiéramos analizar el resultado de todas las negociaciones que
diariamente realizamos en nuestra cotidianidad, nos sorprenderíamos la cantidad
donde terminamos cediendo o perjudicando nuestros intereses, sin darnos cuenta
de lo que hemos hecho.
Los
negociadores serios no se cansan en lograr sus propósitos, insisten a pesar de
negociaciones fallidas y postergadas, toda negociación tiene algo de valor, y
la experiencia es fundamental, por ello lo importante de contar con un equipo
de negociadores que ejerzan la autocrítica, que estén preparados para evaluar
las oportunidades de negociación, que aprendan de las experiencias, que
conozcan lo más posible la naturaleza y condiciones del adversario.
Los
políticos no son necesariamente los mejores negociadores, ni la gente simpática
y tolerante, ni los que dicen sí a todo lo que se les pregunta, ni tampoco las
personas que no les gusta perder, el mejor negociador es el que se prepara, que
está informado de quien es su contraparte, que está claro de cuál es su
situación, de cuáles son sus límites, un buen negociador habla poco, observa
mucho, escucha todo y nunca, pero nunca, somete sus decisiones a la presión del
momento.
Las
negociaciones que se pueden llevar en secreto son aquellas que tienen el poder
para hacerlas, y cuando hablo de poder es que las partes estén legítimamente
autorizadas para realizarlas en el caso que se presenten, no hay peores
decisiones que aquellas hechas en una mesa de negociaciones secretas a espaldas
de los interesados, y que luego sean rechazadas por las partes porque no cuentan
con el apoyo del cuerpo que representan, no importa que hayan obtenido el mejor
resultado posible.
Enviar
a una negociación una persona que no tiene el poder de tomar decisiones es una
estrategia tan vieja como el hombre, lo más probable es que lo que se quiera es
sabotear la negociación, retardarla, sacar inteligencia de los diálogos para
enterarse de la situación del otro, medir la preparación del contrincante o
simplemente burlarse de la contraparte.
Por
último hay negociaciones improductivas, que nacen muertas pues no existe el
ánimo ni la voluntad de llegar a acuerdos, hay negociadores que no son
confiables, que no tienen palabra ni respetan los compromisos pactados, este
tipo de negociaciones es mejor no tenerlas y esperar el momento adecuado, cuando
las circunstancias hagan las negociaciones impostergables, y se sienten cara a
cara negociadores que sí tengan que perder y ganar en la mesa.
Bien,
bajo estas premisas generales sobre la negociación vamos a analizar la jugada
del CNE de llamar a los partidos políticos a prepararse para unas posibles
elecciones de alcaldes y gobernadores y las expectativas que esta “invitación” ha
generado en el seno de nuestra oposición política.
Este
llamado llega con bastante retraso de acuerdo al calendario electoral que por
ley correspondía al año pasado, y llega justamente cuando el CNE ha perpetrado
un mega fraude ante la mirada atónita de todo el país.
El
gobierno se ha acorralado él solito en una esquina sin salida, su Constituyente
comunal, que en principio obviaba de manera expresa estas elecciones, ahora las
ofrece ¿A cambio de qué? ¿O es que Maduro y Tibisay se comieron anoche una
Reina Pepeada (un tipo de arepa rellena con pollo aguacate y mayonesa), les
cayó mal y ahora tienen conciencia de que esas elecciones son necesarias?
De
entrada lo que veo es que el gobierno necesita desesperadamente un gesto
democrático hacia el mundo que les alivie la presión a que en estos momentos
están sintiendo, por su intento de destruir la república y convertirla en la
copia cubana de un estado dictatorial, una nueva elección y con la
característica de esta justa entre las regiones, les daría el aire que
necesitan, y hay partidos políticos y líderes de la oposición que estarían
encantados de dárselo ¿A cuenta de qué? En estas condiciones ¿Quién va a
financiar esas campañas? ¿Está el país en condiciones de jugar electoralmente
en unas elecciones para diciembre, a sabiendas que la inflación y el
desabastecimiento se lo está comiendo? ¿Con la Constituyente comunal
balanceándose sobre nuestras cabezas que tanto pueden durar esos funcionarios
electos en el poder?
Yo
creo que el gobierno una vez más está jugando al hambre política de algunos
venezolanos que se ha convertido en un problema de seguridad para todo el país
democrático, quieren hacernos ver que de nuevo, tal cual sucedió en el 2007, le
vamos a dejar la vía libre al gobierno para que ponga sus gobernadores y
alcaldes como les dé la gana si no competimos, pero con la Constituyente
aprobada, en cualquier día y momento, y con un simple decreto, queda esos
nombramientos inválidos, así haya votado a favor de la oposición todo el padrón
electoral.
Tengo
la impresión que hay factores de la oposición que están prestos a reconocer el
poder del chavismo en toda circunstancia y terreno, simplemente porque juegan
con unas reglas que creen, legitima y legaliza cualquier acto, son
absolutamente normativistas y leguleyos, y si hay normas envueltas, hay que
jugarlas a como dé lugar, ese es precisamente una de las ilusiones culturales
que crea el poder político en una sociedad, para este tipo de personas los
chavistas tienen poder porque las normas se lo dan, cuando en realidad no son
las normas, somos nosotros los que le damos el poder, cayendo en el juego perverso
de los normativistas.
Con
que moral y con qué cara vamos a un juego electoral con un CNE al que le
acabamos de decir tramposo y vendido ¿Por qué la AN no ha nombrado nuevas
autoridades en el CNE? ¿Por qué continúa permitiendo que estos árbitros
manejados por el gobierno, sigan actuando y organizando la vida del país, como
sería el caso de estas elecciones?
Como
vamos a cooperar con un gobierno reconocido por el mundo como de
narcotraficantes, donde el Presidente de la República está sancionado y en una
lista negra internacional, donde la misma Tibisay Lucena está comprometida con
el crimen organizado y está acusada de atentar en contra de la democracia, con
esas credenciales es muy difícil que una persona decente entre en competencia.
María
Corina tiene razón, Antonio Ledesma tiene razón, todos los radicales de la
oposición democrática venezolana que no le reconocen a este gobierno ilegítimo
y totalitario ningún tipo de autoridad o legitimación, tienen razón; aquellos
grupos de interesados en sostener en el tiempo al régimen de Maduro, los
negociantes a ultranza (los que creen que todo es negociable), los llamados
conciliadores y aguantadores, los políticos que creen que están todavía en
democracia y que piensan que pueden usarnos para alcanzar sus intereses, ellos
están equivocados, con los chavistas no se puede jugar porque son unos
tramposos, con los chavistas no se puede negociar porque son unos mentirosos,
con los chavistas no se puede convivir porque son unos asesinos.
Me
bastaron 18 años de vivir bajo su yugo para darme cuenta, pero quedan todavía
unos carcamales y unos cobardes, que militan en la MUD y que están dispuestos a
bajarse los pantalones apenas escuchen la orden del amo, dejar que ellos
manejen nuestros intereses nacionales es un error garrafal, hay que hacer una
limpieza en el seno de la MUD, la unidad con estos saboteadores y terceras
columnas, lo que nos ha traído son malos ratos y retrocesos, no permitamos que
nos involucren en sus negociaciones con el chavismo. -
saulgodoy@gmail.com
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